Margini nelle agenzie di viaggio: cosa sta cambiando

Per molte agenzie di viaggio il carico di lavoro continua a crescere, ma il margine fatica a crescere allo stesso ritmo. Le pratiche aumentano, il lavoro operativo si moltiplica e il confronto sui prezzi diventa sempre più serrato.

Il fenomeno interessa l’intero comparto. In un’intervista a GuidaViaggi, Gianni Rebecchi, presidente di Assoviaggi, ha richiamato l’attenzione sull’aumento dei costi di gestione e sulla riduzione dei margini operativi delle agenzie.

Eppure alcune agenzie riescono a difendere meglio la redditività.

Cosa stanno facendo di diverso? Dove stanno trovando nuovo spazio economico?

Il cambiamento parte dal posizionamento dell’agenzia nella filiera. Sempre più realtà stanno affiancando alla semplice rivendita la progettazione di viaggi, itinerari e partenze proprie, avvicinandosi gradualmente al tour operating.

Le agenzie si trovano quindi a gestire più richieste, modifiche, assistenza e attività amministrative, mentre lo spazio economico disponibile su ogni vendita rimane limitato. La crescita dei volumi, da sola, non assicura un miglioramento del risultato economico.

Indice

Cosa stanno facendo le agenzie più evolute?
Perché la semplice rivendita lascia poco margine
Dove si sposta la marginalità
Cosa cambia quando l’agenzia diventa anche produttrice
Come aumentare i margini con pacchetti turistici propri

Cosa stanno facendo le agenzie più evolute?

Un’agenzia vende un pacchetto standardizzato di un grande operatore. Il cliente può trovare lo stesso viaggio in molte altre agenzie, su diversi portali e, in alcuni casi, direttamente online.

La consulenza dell’agente continua ad avere valore, ma il prodotto rimane sostanzialmente identico. Il prezzo è confrontabile e lo spazio economico dell’agenzia dipende soprattutto dalle condizioni riconosciute dal fornitore.

Le agenzie che cercano maggiore marginalità si stanno ponendo una domanda diversa:

“E se una parte dei viaggi che vendo fosse costruita da me?”

Non significa abbandonare la rivendita, significa affiancarle prodotti sui quali l’agenzia possa controllare meglio servizi, fornitori, prezzo finale e valore percepito dal cliente.

La convergenza tra agenzie e tour operator non è un fenomeno improvviso. Fiavet, la principale associazione di categoria in Italia che rappresenta le aziende del travel, parlava già nel 2013 di una progressiva evoluzione verso il travel agent operator, una figura capace di unire distribuzione, consulenza e costruzione del prodotto.

Perché la semplice rivendita lascia poco margine

Vendere il prodotto di un tour operator continua a essere utile. Permette di proporre un’offerta consolidata, ridurre il lavoro di costruzione e rispondere rapidamente alle richieste del cliente.

Quando però gran parte del fatturato dipende da questa attività, lo spazio di manovra dell’agenzia si riduce.

In questo caso, l’impresa controlla poco:

– il costo dei singoli servizi;
– la composizione del pacchetto;
– il prezzo di vendita;
– le condizioni commerciali;
– la differenziazione rispetto ai concorrenti;
– la marginalità complessiva del prodotto.

L’agenzia può lavorare molto, gestire richieste, modifiche e assistenza, ma essere remunerata soltanto su una parte limitata del valore generato.

La questione centrale diventa quindi la quota di valore che l’agenzia riesce effettivamente a trattenere dopo aver seguito l’intero processo di vendita, assistenza e gestione della pratica.

Il problema è stato evidenziato anche dalla Federazione tour operator di Confcommercio, in un intervento ripreso da Il Sole 24 Ore: commissioni e margini della distribuzione hanno raggiunto livelli particolarmente bassi, con molte agenzie impegnate a difendere la propria competitività.

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Il vero limite è non controllare il prodotto

Quando due agenzie vendono lo stesso pacchetto, il cliente tende a confrontare prezzo, sconto e comodità di acquisto.

Quando invece l’agenzia costruisce un itinerario particolare, seleziona strutture, aggiunge esperienze e organizza una partenza per un pubblico preciso, il confronto diventa meno immediato.

È una dinamica già visibile in molti altri settori, dove la vendita diretta e l’e-commerce hanno ridotto il ruolo degli intermediari che si limitavano a distribuire prodotti facilmente reperibili altrove.

Nel turismo, la consulenza continua a rappresentare un valore concreto, ma deve essere accompagnata da una proposta riconoscibile, da servizi specifici e da una maggiore capacità di costruire il prodotto, che smette di essere una semplice “settimana in una destinazione” e può diventare un viaggio di gruppo enogastronomico, un’esperienza sportiva, una proposta per famiglie o un viaggio su misura.

È in questa capacità di costruzione che può nascere una marginalità diversa.

Dove si sposta la marginalità

Dalla commissione alla costruzione del viaggio

Nella semplice rivendita, l’agenzia verifica soprattutto la commissione o il compenso riconosciuto.

Nel tour operating il ragionamento cambia: occorre conoscere il costo dei servizi acquistati, le spese da assorbire, il prezzo sostenibile per il cliente e il margine che rimane all’agenzia. Va inoltre considerato come varia il risultato economico al cambiare del numero dei partecipanti o delle condizioni iniziali.

Un viaggio di gruppo può sembrare conveniente sulla carta e perdere redditività a causa di gratuità, variazioni, camere invendute, costi accessori o riduzione dei partecipanti.

Per questo il fatturato non basta, serve conoscere il margine previsto durante la vendita e il margine effettivo al termine della pratica.

Prodotti meno confrontabili e più riconoscibili

Le agenzie più evolute non cercano necessariamente di diventare operatori generalisti.

Spesso scelgono una nicchia nella quale possiedono già conoscenza della destinazione, rapporti con i fornitori, esperienza organizzativa, capacità di consulenza e una clientela riconoscibile.

Il vantaggio nasce dalla possibilità di costruire qualcosa che il cliente non possa ricreare facilmente confrontando cinque siti.

Cosa cambia quando l’agenzia diventa anche produttrice

Creare pacchetti propri permette di governare più variabili economiche, ma aumenta la complessità.

L’agenzia deve gestire:

– itinerari e servizi;
– preventivi e revisioni;
– contratti e fornitori;
– partecipanti e sistemazioni;
– acconti, rate e saldi;
– disponibilità e allotment;
– listini, supplementi e riduzioni;
– documenti e comunicazioni;
– costi e marginalità.

Questa evoluzione richiede un coordinamento più stretto tra prodotto, booking e amministrazione, che devono operare sugli stessi dati e seguire processi condivisi.

Il margine deve essere misurato prima della partenza

Uno degli errori più rischiosi è verificare la redditività soltanto a viaggio concluso.

Il margine dovrebbe essere calcolato in fase di preventivo, aggiornato durante la vendita e verificato alla chiusura della pratica.

Approfondisci questi aspetti nell’articolo dedicato alla gestione dei pacchetti turistici, dalla costruzione del prodotto al controllo di preventivi, disponibilità, pagamenti, listini, overbooking e marginalità.

Come aumentare i margini con pacchetti turistici propri

Il passaggio verso il tour operating può iniziare da una singola linea di prodotto, scelta in un ambito che l’agenzia conosce già bene.

Può trattarsi di una partenza di gruppo, di un itinerario tematico o di un pacchetto rivolto a una nicchia precisa. L’obiettivo iniziale è semplice: verificare se l’agenzia riesce a controllare costi, prezzo, partecipanti e marginalità in modo più diretto.

Per trasformare questa idea in un prodotto sostenibile, l’agenzia deve partire da alcuni elementi essenziali:

– conoscenza della destinazione;
– una rete affidabile di fornitori locali;
– un preventivo completo di tutti i costi;
– un margine minimo definito in anticipo;
– la capacità di aggiornare rapidamente il risultato economico quando cambiano servizi, disponibilità o numero di viaggiatori.

Con l’aumento di partenze, preventivi, modifiche, pagamenti, allotment e listini, la gestione diventa più articolata. Gli strumenti generici rischiano di frammentare le informazioni, rendendo meno immediato l’allineamento dei dati e il controllo della marginalità.

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